Всеки поне веднъж в живота си е общувал с много упорит и труден събеседник.
Всеки знае, че най-лесният начин да разрешите спор е да го избегнете. Понякога обаче ситуацията изисква да защитите своята гледна точка и да убедите и най-упорития събеседник, че сте прави. Следните 10 съвета ще ви помогнат да направите това.
1. Бъдете внимателни и учтиви
Първо, не си играйте с тънките нишки на гордостта на човека: не го обиждайте, не го унижавайте и не ставайте лични, в противен случай няма да му докажете нищо и той ще премине в защитна позиция на отричане на всичко на света ( антагонизъм). И е почти невъзможно да се убеди човек в такова състояние.
2. Първо силни аргументи
Първо кажете най-силните и убедителни аргументи за вашата позиция. Няма нужда да започвате с малките неща, веднага пуснете тежка артилерия и едва след това я подсилете с малка пехота.
3. Спечелете доверие
Опитайте се да повишите статуса и имиджа си: посочете причините, че знаете това на практика, че правите това от много години и сте получили конкретни резултати или сте спечелили много пари от това.
4. Бъдете умни
Мощно оръжие е да кажете следното: „Да, да, точно за това си прав, това е добра идея, но тук грешиш напълно...“ Когато човек почувства, че мислите му са били забелязан, той може да слуша вашите.
5. Грубо ласкателство
Похвалете човека! Комплиментите и особено неочакваните комплименти ще изненадат и зарадват всички и точно това е, от което се нуждаете - да отпуснете опонента си, да намалите контрола му върху ситуацията.
6. Последователност на съгласие
Правило за последователност: първо кажете на човека с какво е съгласен (дори това да са абсолютно очевидни неща), а след това вашата гледна точка. Вероятността за споразумение в този случай се увеличава многократно.
7. Насочете разговора далеч от опасни теми
Избягвайте " остри ъгли” и теми, които могат да увеличат конфликта, както и такива, които са слабо място за вас.
Ако възникне нещо подобно, спешно отклонете разговора от него, кажете: „Сега не говорим за това, а за...“, „това няма нищо общо с въпроса, има общо с въпросът...”.
8. Забелязвайте всеки малък детайл
Наблюдавайте невербалното поведение на човек, то може да разкрие много. Невербалното поведение е поза, жестове и изражения на лицето. Ако забележите, че след някакъв спор окото на човек потрепва, незабавно продължете да разказвате този аргумент по-нататък и много подробно - това е най-силният ви аргумент и човекът разбира това и се изнервя.
9. Хората обичат ползите и ползите.
Убедете човека, че това, което му казвате, е много полезно и дори изгодно за него, а позицията му, напротив, няма да му донесе нищо друго освен „просто позицията му“.
10. Покажете неочаквано внимание и уважение
Слушайте внимателно събеседника си, дори и да ви дразни: всеки ще забележи, че сте внимателен към него и това ще бъде особено забелязано от някой, който знае, че въпреки факта, че не сте съгласни с него, вие сте внимателни към него. По този начин можете да се откроите от другите хора, с които той някога е спорил.
Успех за вас, защото сега знаем със сигурност, че с помощта на тези съвети ще спечелите всеки спор!
Приятели и гости, здравейте на всички! как се чувстваш Не напразно питам. Убеждаването и убеждаването на хората работи най-добре, когато сте в страхотно настроение.
Нещата не вървят и искате още? В този случай може да е интересно и много полезно обучение за личностно израстване.
Да се заемем с работата. Нека да разгледаме как да се научим как да убеждаваме хората да постигнат определени цели. Готови ли сте да научите няколко тайни?
Как да убеждаваме правилно?
Последователността от действия може да бъде разделена на 4 етапа:
- Спечелете благоволението на човек. Като минимум той трябва да се интересува от диалога. Ще бъде чудесно, ако човек започне да ви вярва.
- Идентифицирайте нуждите, свързани с вашата цел. Например, ако ще убедите човек да купи недвижим имот, тогава би било добра идея да разберете неговите желания по тази тема. Ако искате да убедите шефа си да повиши заплатата ви, тогава ще бъде полезно да знаете към какви резултати се стреми и как можете да помогнете за това, за да получите заслужено допълнителен доход.
- Предложете вариант, който ви устройва напълно и вероятно отговаря на идентифицираните желания на лицето.
- Отговорете компетентно на всички възражения и получете това, което искате.
Ако сте чели предишните ми статии, вероятно сте забелязали прилики с. „Ядрото“ на тази комуникационна схема в много случаи ви позволява правилно и компетентно да убедите хората да направят нещо.
Веднага ще кажа, че убеждаването на хората по телефона е много по-трудно, за разлика от ситуациите, в които има зрителен контакт. Емоциите, жестовете и изражението на лицето играят огромна роля.
Основната тайна на убеждаването
Имате ли вече първите си мисли за това как можете да се научите как правилно да убедите човек да получи това, което искате? Всъщност подходът към всеки човек е индивидуален. Умението да убеждаваш идва само с опит. Трудно е да се направи без практика; само с теория няма да стигнете далеч.
внимание! Сега ще ви „разкажа“ едно страхотно нещо. Ако се научите да правите това, перспективите ще станат просто огромни.
Човек трябва да мисли, че сам е стигнал до решението, от което се нуждаете, без да осъзнава, че е бил последователно „воден“ до него.
Веднага да отбележа, че цялата схема е изградена върху ползи за хората. Тоест постигането на целта ви трябва да е от полза за него. Затова при никакви обстоятелства не трябва да лъжете.
Помислете за един интересен момент. Събеседникът, който трябва да бъде убеден да направи нещо, може да има скрита нужда. Тоест той наистина има нужда от нещо, но все още не са възникнали сериозни мисли по тази тема. Въпросът просто трябва да бъде повдигнат, актуализиран и необходимата информация да бъде представена правилно.
Начини за спечелване на благоволение
Горните 4 стъпки работят, когато говорите по телефона и по време на лична среща. Въпреки това, когато човек вижда събеседника, има редица предимства, които му позволяват да постигне по-голямо доверие. Знаете ли как да направите това правилно?
- Не спорете. Защо негативизъм в чист вид? Ако искате да убедите човек, тогава подчертайте важността на неговото мнение и посочете няколко причини, които могат да го променят.
- Говорете за неща, които представляват интерес за другия човек.
- усмихни се Разбира се, само ако има причина за това.
- Използвайте жестове.
- Слушай внимателно.
- Изберете правилната интонация.
- Не се принуждавайте.
Това е само кратък списък. Всяка ситуация е индивидуална и трябва да се подхожда съобразно нея. Просто трябва практика.
Както можете да видите, да се научите да печелите хората не е толкова трудно, колкото може да изглежда на пръв поглед. Просто по време на разговор човек трябва да се чувства значим и чут. Колко често се случва това в живота?
Надявам се сега в общ контурЯсно е как можете да се научите да убеждавате различни хорада ги мотивира да направят нещо. Не забравяйте, че във всеки случай действията могат да бъдат индивидуални.
Хареса ли ви статията? Моля, оценете и се абонирайте. Свежи съобщения за публикации в блогове редовно се появяват на страниците социалните мрежи. Не пропускайте статии, които ще обхванат проблемите на нормалната работа и финансите в Интернет. Ще се видим по-късно.
Днес в блога: Как работи психологията на човешкото убеждаване, психологически техникиубеждаване, как можете да убедите друг човек или, ако желаете, изкуството на убеждаването.
(вижте психологически игри)
Поздрави, скъпи читатели на блога, пожелавам на всички психическо здраве.
Психология на човешкото убеждаване – въздействие върху съзнанието
Психологията на човешкото убеждаване се основава на факта, че когато убеждава, говорещият влияе върху съзнанието на убеждавания, обръщайки се към собственото си критична преценка. Същността психология на убеждаванетослужи за изясняване на смисъла на явлението, причинно-следствените връзки и връзки, подчертавайки социалната и лична значимост на решаването на конкретен проблем.Убежденията апелират към аналитичното мислене, в което преобладават силата на логиката и доказателствата и се постига убедителност на изложените аргументи. Убеждаване на човек как психологическо въздействиетрябва да създаде у човека убеждение, че другият е прав и собствената му увереност в правилността на взетото решение.
Психология на човешкото убеждаване и ролята на говорещия
Възприемането на убедителна информация зависи от това кой я предава, доколко индивидът или аудиторията като цяло вярва на източника на информация. Доверието е възприемането на източник на информация като компетентен и надежден. Човек, който убеждава някого в нещо, може да създаде впечатление за своята компетентност по три начина.
Първо- започват да изразяват преценки, с които слушателите са съгласни. Така той ще спечели репутация на интелигентен човек.
Второ- да се представя като специалист в областта.
трето- говорете уверено, без сянка на съмнение.
Надеждността зависи от начина, по който говори убеждаващият. Хората вярват повече на оратор, когато са сигурни, че той няма намерение да ги убеждава в каквото и да било. Тези хора, които защитават това, което противоречи на собствените им интереси, също изглеждат честни. Доверието в говорещия и увереността в неговата искреност се увеличава, ако този, който убеждава човека, говори бързо. Бързата реч освен това лишава слушателите от възможността да намерят контрааргументи.
Привлекателността на комуникатора (убеждаващия) също влияе върху ефективността на психологията на убеждаване на човек. Терминът „привлекателност“ се отнася до няколко качества. Това е както красотата на човек, така и приликата с нас: ако говорещият има едното или другото, информацията изглежда по-убедителна за слушателите.
Психология на човешкото убеждаване и ролята на слушателя
Хората със средно ниво на самочувствие са най-лесни за убеждаване. Възрастните хора са по-консервативни в своите възгледи от по-младите. В същото време нагласите, формирани в юношеството и ранното юношество, могат да останат за цял живот, тъй като впечатленията, придобити в тази възраст, са дълбоки и незабравими.
В състояние на силна възбуда, възбуда и безпокойство на човек, неговата психология на убеждаване (съответствие с убеждаване) се увеличава. Доброто настроение често е благоприятно за убеждаване, отчасти защото насърчава позитивно мисленеи отчасти защото има връзка между доброто настроение и посланието. Хората в добро настроение са склонни да гледат на света през розови очила. В това състояние те вземат по-прибързани, импулсивни решения, разчитайки, като правило, на косвени признаци на информация. Очевидно не е съвпадение, че много бизнес въпроси, като сключването на сделки, се решават в ресторанта.
Конформистите се убеждават по-лесно (лесно приемат мненията на другите) (тест: Теория на личността). Жените са по-податливи на убеждаване от мъжете. Може да не е особено ефективно психология на убеждаванетопо отношение на мъже с ниско ниво на самочувствие, които силно се притесняват, както им се струва, за тяхната безполезност, отчуждение, които са склонни към самота, агресивни или подозрителни и не са устойчиви на стрес.
Освен това, колкото по-висока е интелигентността на човек, толкова по-критично е отношението му към предлаганото съдържание, толкова по-често той асимилира информация, но не е съгласен с нея.
Психология на човешкото убеждаване: логика или емоции
В зависимост от слушателя, човек е по-убеден или чрез логика и доказателства (ако човекът е образован и има аналитичен ум), или чрез влияние, насочено към емоции (в други случаи).Психологията на убеждаването може да бъде ефективна, когато влияе на човек и предизвиква страх. Тази психология на убеждаване е по-ефективна, когато те не само плашат с възможното и вероятното негативни последициопределено поведение, но и предлагат конкретни начини за решаване на проблема (например болестите, чиято картина е лесна за представяне, са по-страшни от болестите, за които хората имат много бегла представа).
Използването на страха за убеждаване и влияние върху човек обаче не може да премине определена граница, когато този метод се превръща в информационен тероризъм, който често се наблюдава при рекламиране на различни лекарства по радиото и телевизията. Например, казват ни с ентусиазъм колко милиона души по света страдат от тази или онази болест, колко от населението, според лекарите, трябва да се разболее от грип тази зима и т.н. И това се повтаря не само ден след това ден, а почти всеки час и Напълно се пренебрегва, че има лесно поддаващи се на внушения хора, които ще започнат да си измислят тези болести в себе си, да тичат до аптеката и да гълтат лекарства, които в този случай са не само безполезни, но и вредни за здравето.
За съжаление, сплашването при липса на точна диагноза често се използва от лекарите, което противоречи на първата медицинска заповед „не вреди“. В същото време не отчита, че източникът на информация, който лишава човек от психическо и психическо спокойствие, може да бъде лишен от доверие.
Човек е по-убеден от информацията, която идва първа (ефект на предимството). Въпреки това, ако измине известно време между първото и второто съобщение, тогава второто съобщение има по-силен убеждаващ ефект, тъй като първото вече е забравено (ефект на актуалност).
Психология на човешкото убеждаване и начина на получаване на информация
Установено е, че аргументите (аргументите), дадени от друг човек, ни убеждават по-силно от подобни аргументи, дадени на нас самите. Най-слаби са онези, дадени на ум, малко по-силни са тези, които си даваме на глас, а най-силни са тези, които друг дава, дори и да го прави по наше желание.
Психология на убеждаването. Методи:
основен:представлява директно обръщение към събеседника, който незабавно и открито се запознава с цялата информация, която съставлява
основанието за доказване правилността на предложението;
метод на противоречие:се основава на идентифициране на противоречия в аргументите на лицето, което се убеждава, и на внимателна проверка на собствените аргументи за последователност, за да се предотврати контраатака;
метод "направете заключения":аргументите не се представят наведнъж, а постепенно, стъпка по стъпка, като се търси съгласие на всеки етап;
метод на "парчета":аргументите на убеждавания се делят на силни (точни), средни (противоречиви) и слаби (погрешни); Стараят се да не докосват първите, но главният удар се нанася върху вторите;
метод за игнориране:ако фактът, заявен от събеседника, не може да бъде опроверган;
метод на акцентиране:акцентира се върху аргументите, представени от събеседника и съответстващи на общите интереси („ти сам го казваш...“);
метод на двупосочна аргументация:за по-голяма убедителност първо очертайте предимствата, а след това недостатъците на предложеното решение
въпрос; по-добре е събеседникът да научи за недостатъците от убеждаващия, отколкото от другите, което ще му създаде впечатление, че убеждаващият е безпристрастен (този метод е особено ефективен, когато убеждавате образован човек, докато слабо образован човек се поддава по-добре на един -странична аргументация);
Метод „Да, но...“:използва се в случаите, когато събеседникът предоставя убедителни доказателства за предимствата на своя подход за разрешаване на проблема; първо се съгласяват със събеседника, след това след пауза предоставят доказателства за недостатъците на неговия подход;
очевиден метод на поддръжка:това е развитие на предишния метод: аргументите на събеседника не се опровергават, а напротив, представят се нови аргументи
в тяхна подкрепа. След това, когато има впечатлението, че убеждаващият е добре информиран, се дават контрааргументи;
метод на бумеранга:на събеседника се връщат собствените му аргументи, но насочени в обратна посока; аргументите "за" се превръщат в аргументи
"против".
Психологията на убеждаването е ефективна, когато:
1. когато се отнася до една потребност на субекта или няколко, но с еднаква сила;
2. когато се извършва на фона на ниска интензивност на емоциите на убеждаващия; вълнението и възбудата се интерпретират като несигурност и намаляват ефективността на аргументацията му; изблици на гняв и ругатни предизвикват негативна реакция от събеседника;
3. когато говорим за второстепенни проблеми, които не изискват пренасочване на потребностите;
4. когато убеждаващият е уверен в правилността на предложеното решение; в този случай определена доза вдъхновение, обръщение не само към ума, но и към емоциите на събеседника (чрез „зараза“) ще спомогне за засилване на ефекта на убеждаване;
5. когато се предлага не само собствената, но се разглежда и аргументацията на убеждавания; дава най-добър ефектотколкото повтарящи се повторения на собствените аргументи;
6. когато аргументацията започва с обсъждане на онези аргументи, по които е по-лесно да се постигне съгласие; трябва да се уверите, че лицето, което се убеждава, по-често се съгласява с аргументите: колкото повече одобрения можете да получите, толкова по-големи са шансовете за постигане на успех;
7. когато е разработен план за аргументация, който взема предвид възможните контрааргументи на опонента; това ще помогне за изграждането на логиката на разговора и ще улесни опонента да разбере позицията на убеждаващия.
Тогава психологията на човешкото убеждаване е подходяща:
1. Когато се покаже важността на предложението, възможността и лекотата на неговото изпълнение;
2. Когато представят различни гледни точки и анализират прогнози (ако са убедени, включително негативни);
3. Когато се увеличава значимостта на предимствата на едно предложение и се намалява величината на недостатъците му;
4. Кога да вземете предвид индивидуални характеристикипредмет, неговото образователно и културно ниво и подбира аргументите, които са най-близки и разбираеми за него;
5. Когато на човек не се каже директно, че греши, по този начин може само да се нарани гордостта му - и той ще направи всичко, за да защити себе си, позицията си (по-добре е да кажете: „Може би греша, но да видим ...”);
6. Когато, за да преодолеят негативизма на събеседника, те създават илюзията, че предложената идея му принадлежи (за да направите това, достатъчно е само да го насочите към подходящата мисъл и да му дадете възможност да направи заключение) ; не парирайте аргумента на събеседника веднага и с видима лекота, той ще възприеме това като неуважение към себе си или като подценяване на проблемите си (това, което го измъчва дълго време, се разрешава на другите за секунди);
7. Когато в спора се критикува не личността на събеседника, а аргументите, които той дава, които са противоречиви или некоректни от гледна точка на убеждаващия (препоръчително е да предхождате критиката, като признаете, че човекът, който е убеден е прав в нещо, това ще помогне да не го обидите);
8. Когато спорят възможно най-ясно, като периодично проверяват дали субектът ви разбира правилно; аргументите не се извличат, тъй като това обикновено се свързва със съмненията на говорещия; фрази, които са кратки и прости по конструкция, не са изградени според нормите книжовен език, но според законите устна реч; използвайте паузи между аргументите, тъй като потокът от аргументи в монологичен режим притъпява вниманието и интереса на събеседника;
9. Когато субектът е включен в дискусията и вземането на решения, тъй като хората по-добре възприемат възгледите, в които участват;
10. Когато противопоставят своята гледна точка спокойно, тактично, без менторство.
Това завършва прегледа на психологията на човешкото убеждаване; надявам се, че постът е бил полезен.
Пожелавам успех на всички!
Здравейте, скъпи читатели! Трябва да убедим хората различни ситуации: на работа, учене, в личния живот. Спомнете си последния момент, когато трябваше да общувате с човек, за да го спечелите на ваша страна. Лесно ли ти беше? Ако четете тази статия, най-вероятно сте се провалили. Но е толкова важно да знаете как да убедите човек правилно. Но това умение може лесно да се научи. Така че днес искам да говоря за това как да убедя хората в различни неща житейски ситуации, на какво определено трябва да се наблегне и какво определено трябва да се избягва.
Ако искате да овладеете перфектно умението да убеждавате, тогава не можете без тази книга: Робърт Чалдини " Психология на влиянието. Убедете. Направете въздействие. Защитавайте се" Тя е тази, която разкрива тази темав своята цялост, на разбираем език, съдържа разбираеми и прости примери, в който лесно можете да се научите да убеждавате всеки.
Силата на убеждаването
Способността да принудите човек да приеме вашата позиция е изключително полезна в различни области на живота. Убеждавайте. Уговорете с любимия си да отидете на кино. Накарайте приятел да отидете на диета заедно и т.н. Във всички тези ситуации е изключително важно да разберете как най-добре да повлияете на събеседника си, за да го убедите във вашето мнение и да го подтикнете да предприеме действията, от които се нуждаете.
Ако нещата са изключително трудни за вас днес, не се разстройвайте и не се тревожете. Това е умение, което може и трябва да се развива всеки ден, макар и на малки порции. Започнете с малко и продължете напред. Разбира се, най-вероятно няма да можете да изпълнявате сложни техники веднага, защото това изисква опит. Ето защо ви предупреждавам да не бързате.
Какво означава да убедиш друг човек? Дайте необходимите аргументи, покажете пример, накарайте ви да мислите по такъв начин, че да насочите действията на човека в желаната от вас посока. Изключително важно е да разберете истинските вярвания на самия човек.
Помнете, че всички хора правят само това, което им носи материална, умствена или морална полза. Точно към това трябва да са насочени вашите действия. Покажете на човека ползите, които ще получи.
Процесът на убеждаване зависи от много фактори. Трябва да спечелите само един човек или цяла група; опитвате се да преговаряте с шефа или приятелката си; пред вас е човек или приятел по отношение на вашата идея. Всичко това изисква съвсем различна тактика. Нека разгледаме всяка ситуация по-подробно.
Убедителна реч
Искам да започна с подготовката на речта. Когато трябва да направите презентация на нов продукт пред клиенти или да убедите борда на директорите за нова посока за вашия бизнес, или да говорите впечатляващо пред изпитна комисия. Всички посочени по-долу принципи могат да ви бъдат полезни в личен разговор, когато трябва да спечелите само един човек на своя страна.
Първият принцип е вашето разбиране на същността. За да убедите мнозина, да спечелите мнозинството, трябва ясно да разберете вашите намерения и цели. Ако не сте сигурни в вярата си, това веднага ще бъде очевидно.
Не е нужно просто да доказвате, трябва да покажете красотата на вашата идея и ползите за аудиторията, пред която говорите. Ще спечелите повече доверие, ако хората видят вашата увереност и решителност.
Второ не по-малко важен момент- структурата на вашата реч. Лошо подготвената реч ще остави само горчив привкус и разочарование в оратора. Ето защо е изключително важно да се научите как да планирате речта си правилно.
Как да структурираме представление? Първо идва въведението. Тя трябва да бъде кратка, кратка и да показва същността на по-нататъшната ви реч. Можете веднага да зададете сериозен тон или да започнете с шега, което ще придаде на речта по-лек и спокоен формат.
След въведението идва основната част. Обърнете специално внимание на начина, по който говорите. То е също толкова важно, колкото и това, което казвате. Убедителната реч трябва да бъде ясна, лесна за разбиране, логична и последователна. Не се суете, не се опитвайте да натъпчете възможно най-много примери, доказателства и аргументи в речта си. Съсредоточете се върху две или три от най-силните и подкрепени от авторитетни източници.
Разделете речта си на малки блокове. Информацията се усвоява по-добре в кратки и точни изрази. Не се страхувайте да задавате въпроси на аудиторията си и се чувствайте свободни да отговаряте на вашите въпроси. Но бъдете внимателни, импровизацията има своите капани. Затова се опитайте да помислите предварително какви въпроси могат да ви бъдат зададени.
И ако наистина трябва да импровизирате, тогава за подготовка не можете без статията „”.
В заключение повторете накратко цялата реч с основните моменти и направете основното изявление, което трябва да мотивира хората да предприемат определени стъпки (да купят вашия продукт, да се запишат на курсове и т.н.).
Полезни трикове
Сега нека поговорим за това какви трикове можете да използвате, за да убедите човек в личен разговор.
Когато говорите, внимавайте внимателно за езика си. Същата информация може да бъде представена в напълно различни сосове. Приканвам ви да помислите върху следните две фрази: „Нямам никакви пари“ и „В момента изпитвам малко финансово затруднение“. Как виждате разликата в тези фрази?
Когато спечелите човек на своя страна, опитайте се да използвате емоционално заредени думи. Един оскъден и лишен от блясък аргумент, дори ако е добре подкрепен, ще предизвика много по-малък отговор от емоционалната реч.
Когато говорите с човек, можете да използвате жестове и изражения на лицето, за да спечелите повече доверие от него. Това става по лесен и лесен начин – заемете неговата поза. Когато изглеждаме като човек, той подсъзнателно изпитва симпатия към нас и се доверява повече на думите ни. Можете да научите повече за езика на тялото в статията "".
В психологията на убеждаването има една отлична техника, която търговците използват навсякъде – създаване на видим дефицит. Всички искаме да имаме нещо уникално и специално. Ето защо, когато се пусне ограничено издание на даден продукт, магазинът е пълен с опашки.
Полезен пример за дългосрочно убеждаване е обменът. За да получите това, което искате от определен човек, дайте му нещо. Например, дайте бормашина на съседа си, дайте на шефа си билети за операта, дайте я на приятел. С такъв акт вие задължавате човека да ви се отплати с добро за добро. Не прекалявайте с тази техника.
Винаги помнете да бъдете честни и открити. Хората са по-склонни да се доверят на някой, който не крие нищо, е дружелюбен и усмихнат. Трудно е да се съгласиш с някой, който е мрачен, мърмори нещо под носа си и не се обажда положителни емоциикато цяло.
Техниката "три да". Започнете разговора с два въпроса, на които човекът определено ще отговори положително: времето е хубаво днес, да; Както виждам, днес си малко уморен, нали? След това човекът ще бъде склонен да отговори положително на третия въпрос.
Никога не забравяйте за ползите, които човек ще получи, като се съгласи с вас. Трябва да го убедите не че просто трябва да действа по определен начин, а колко добро ще получи от това действие.
Докосването понякога прави чудеса. Леко потупване по рамото, нежно докосване на ръката, лакътя или предмишницата. Всичко това ще ви помогне да установите по-близки отношения с човека. Опитайте се да не прекалявате с подобни жестове. Първо, всеки човек има своя собствена зона на комфорт, прочетете за това в статията „”, и второ, вашият жест може да изглежда натрапчив и само ще ви отблъсне.
Бъдете внимателни към събеседника си, говорете кратко и по същество, хвалете човека, фокусирайте се върху ползите за самия човек, не настоявайте, ако видите очевидно несъгласие.
Колко често ви се налага да убеждавате хората? Лесно ли е хората да се съгласят с вас? Какво може да ви повлияе да решите да промените гледната си точка на противоположната?
Тренирайте и тренирайте. Само тогава ще можете да усъвършенствате това умение до съвършенство.
Всичко хубаво на теб!
Участието в преговори често води до сериозен стрес за хората, така че малко хора могат да се ръководят единствено от разума, когато обсъждат важни фундаментални въпроси, особено когато от другата страна в преговорите участва умел манипулатор, използващ вашите емоции срещу вас. Ето няколко трика на професионални преговарящи, с помощта на които можете да спечелите събеседника си и дори да му наложите условия, които са изключително изгодни за вас.
1. Първо заявете вашите условия
Много психолози препоръчват на кандидатите за всяка позиция да не споменават желаната заплата по време на интервю и по време на първите контакти с работодателя е наистина по-добре да се въздържате от това, като се съсредоточите върху вашите бизнес качества. Но ако видите, че решението е взето във ваша полза, трябва да поемете инициативата и да сте първият, който назовава условията за сътрудничество - така нареченият ефект на закотвяне ще работи: сумата, която посочвате, ще отвори място за договаряне и стане отправна точка за обсъждане на други подробности. Скорошно проучване показва, че дори ако заплатата, изисквана от кандидата, е очевидно твърде висока, но кандидатът за позицията е първият, който назовава своите условия, работодателят е по-склонен да направи отстъпки.
Когато самият събеседник пръв посочи цената, но тя не ви подхожда, направете извод: най-вероятно той е запознат с ефекта на закотвяне и се опитва да ви манипулира или изобщо не очаква по-нататъшно сътрудничество. В този случай отидете на контраатака - можете да заявите, че обявената сума не е сериозна и подобни предложения ви обиждат, след което събеседникът ще бъде принуден да спре разговора или да изслуша вашите условия.
2. Сменете темата
Преговарящите почти никога не се спират на една тема на дискусия и сменят темата - може би най-честата техника, използвана в преговорите, особено ако е необходимо да се обсъди различни детайли, или засягат няколко души. Когато преговорите стигнат до задънена улица или поемат в посока, неблагоприятна за една от страните, за преговарящите е по-ефективно да отложат разрешаването на един въпрос и да преминат към друг.
Да вземем например сделка за продажба на автомобил на кредит - страните трябва да се договорят за цената на автомобила, първоначалната вноска, месечната вноска и възможността за погасяване на част от сумата за сметка на старата кола на купувача . Ако някоя от точките на обсъждане породи съмнения сред купувача и преговорите са в застой, продавачът може да предложи да обсъдите следващ въпрос- в този случай клиентът ще забрави за проблема за известно време. Да кажем, че ако купувачът не харесва общата цена, продавачът трябва да разбере колко може да плати клиентът наведнъж и колко е готов да плаща всеки месец; след като помисли върху тези числа, той ще стане по-сговорчив. Колкото по-дълбоко се потопи събеседникът в преговорите, толкова по-голямо е желанието му да завърши сделката.
Ако вие сами сте изправени пред факта, че вашият събеседник се опитва да ви накара да забравите за неблагоприятните условия, като превключва вниманието ви към други теми, не му позволявайте да избягва проблема, но също така не се опитвайте да говорите за ползите преди време (за например възможността за прехвърляне на стара кола като частично изплащане на цената на нова, в примера за закупуване на кола), което търсите - преговорите най-вероятно ще се провалят.
3. Идентифицирайте въображаем проблем.
Тази тактика включва изместване на акцента на преговорите, при което една от страните определя второстепенен въпрос като фундаментално важен. Това дава възможност да се правят „отстъпки“, които събеседникът възприема като „благороден жест“ и постигане на успех в дискусията, докато самият той е по-склонен да се срещне наполовина.
Много лесно е да противодействате на фалшивите отстъпки на вашия събеседник - в крайна сметка винаги можете да забравите за интересите на събеседника, въображаеми или реални компромиси и да се ръководите само от собствената си полза, но практиката показва, че този метод най-вероятно ще водят до провал на дискусията.
Ако искате да сте сигурни, че преговарящият не ви манипулира, създавайки фалшиви проблеми и победоносно ги „разрешавайки“, трябва да анализирате подробно позицията му и да се опитате да разберете какво наистина е готов да пожертва събеседникът и какво използва само като фалшива разменна монета.
4. Обжалване пред висши органи
Един от ефективни начиниобръщането на хода на преговорите във ваша полза също е обръщение към по-висшите органи - с други думи, ако смятате, че наложените ви условия не са изгодни, заявете, че нямате пълната власт и трябва да обсъдите всичко с ръководството. По-специално, тази класическа техника, изпълнена от актьора Уилям Мейси (може да се види в комедията с черен хумор Fargo, издадена през 1996 г.
Използвайки тази техника, можете да убиете два заека с един камък: първо, преговорите по същество са прекратени и другата страна може да направи компромис, за да ги възобнови, и второ, по този начин запазвате лицето си, като изяснявате на събеседника, че проблемът не е в теб.
Ако подобна тактика се използва срещу вас, има смисъл да поискате среща с високопоставен човек, който има компетентността да разрешава разногласия. Не забравяйте, че успехът в преговорите най-вероятно ще бъде постигнат от страната, която има повече търпение, затова се опитайте да накарате събеседника си да иска да прекрати безплодния дебат възможно най-скоро.
5. Изчислете най-добрата си алтернатива
Винаги съществува риск преговорите окончателно и безвъзвратно да стигнат до задънена улица, така че трябва да имате така нареченото най-добро алтернативно споразумение (LAVA). Ако разбирате точно вашия LAVS, тогава веднага разбирате дали сделката ще бъде печеливша или не и можете бързо да се ориентирате. Също така е добра идея, ако се опитате да разберете LAV на събеседника, за да разберете какви условия е готов да приеме. Точното познаване на най-добрите алтернативни възможности е една от ключови точкиводене на преговори.
Например, трябва да продадете най-съвременен реактивен самолет и имате няколко потенциални купувача. Ако условията на сделката не отговарят на един клиент, свържете се с друг и така нататък, докато не получите приемлива цена, сравнима със средната за пазара. В този случай вашият LAVS е същата средна пазарна цена минус времето, което може да трябва да похарчите за преговори с няколко купувача (в края на краищата времето, както знаем, е пари).
Ако има съмнения, че другата страна в преговорите с вас възнамерява да използва този трик (най-често това се случва), подгответе се правилно за срещата - съберете информация за клиента, запознайте се със ситуацията на пазара и по време на дискусията от условията на сделката, опитайте се да разберете във всеки детайл възможностите и стремежите на вашия събеседник и се опитайте да не разкривате картите си преди време.
6. "Последната хапка"
Когато преговорите са почти завършени, една от страните може внезапно да се върне към някоя от темите на обсъждане и да се опита да добави „още едно малко условие“ - тази техника се нарича „последна хапка“. По този начин се тества търпението на отсрещната страна и желанието й да прави отстъпки, за да приключи бързо проточилата се дискусия.
Ако ви бъде предложено да добавите „обикновена дреболия“ към договора и накрая да прекратите дискусията, тогава сделката, дори и без допълнително условие, е значително по-добра от LAV на събеседника, а „обикновената дреболия“ не е нищо повече от манипулация. Можете спокойно да откажете да сключите споразумение с допълнително условие- най-вероятно другата страна все пак ще коригира позицията си и ще зачеркне условието, поставено в последния момент.